さて、今日は
みなさんが新規のお客様を
集めるときによくやる
「値引き販売（キャンペーン）」
についてお話していきます。
先日のお話の中で
ルイヴィトンが言っていた通り
安売りは
「ブランド（商品）価値を落とす」
ことに繋がります。
ですので、
値引き販売をする際は
とても注意が必要です！
どのような値引き販売であれば
・商品価値を落とすことなく
・リピーターになる可能性の高いお客様
を集められるのか？
今日はタイトルの通り
「あり」な値引き販売について
話したいと思います。
「フロントエンド」と「バックエンド」
という言葉を聞いたことはありますか？
マーケティングに少し詳しい方なら
知っているかな？
では、説明していきますね。
「フロントエンド」とは
「入口となる商品」を指します。
入口商品ですから価格は安く設定されます。
「バックエンド」とは
「もっとも売りたい高額な商品」を指します。
この2つには関係があって、
「フロントエンド」は
「バックエンド」を買ってもらうために
用意されるもの
と考えていただければいいと思います。
フロントエンドとバックエンドを
上手く活用したマーケティング手法の一つに
「お試し販売」があります。
お試し販売とは、
買ってもらいたい高額な商品を販売したいけど、
初めてのお客様にとってはハードルが高い！
そんなときに使われます。
お買い求めやすい価格の
お試し商品（フロントエンド）を用意し、
それを使ってもらう事で
商品の魅力を伝え、
良かったと感じてもらえたら
本命の高額商品（バックエンド）
を購入してもらう
というものです。
たとえば、
化粧品を販売する場合、
どんなに良い化粧品でも人によっては
・肌に合わない
・効果を実感しにく
そんなケースがよくありますよね。
お客様は価格が高い商品であればあるほど、
「効果あるかな～高いから失敗したくないな～」
そんな不安から購入をためらってしまうんです。
そして購入するかどうしようか
と悩んでいるうちに
「欲しい」と思う気持ちがだんだん冷め、
次また目新しい商品を見つけると
そちらに目移りしてしまう、、、、
そんな経験一度はありませんか？
高い商品に手軽に手を伸ばせない私は、
「結局買わなかった」という事がよくありますｗ
これって凄くもったいことです。
お客様のことを考えたら
そこでワンクッション（フロントエンド）いれることで
熱狂的なファン（リピーター）になるチャンスを
作ることができるのに、
それを逃してしまっているのですから。
お試し販売を上手く活用することで
- 購入前にお客様の不安を解消する
- 商品の魅力・効果を実感していただく
この２つをクリアさせ、
もっとも売りたい高額商品を購入してくれるお客様を
時間をかけずに集められます。
商品・サービスの魅力が
「言葉だけでは十分に伝わらない」
そんな場合にはより効果的です！
ここで注意すべきポイントは
「お試し」なので、
商品の内容を本命商品より軽めに設定する事。
- 100％の効果を実感させない
- もう少し使ってみたい・やってみたい
- この商品を使い続けたら、自分が求めている理想の姿に到達できるかも？
そんな気持ちを持たせることがお試し販売の目的なので
お試しの時点では
「100％の満足を与えない」
これがお試し商品を作る上だ
大切なポイントになります。
商品を使い続けてくれる
リピーターを見つけ出す方法の一つとして
お試し販売という値引きは
ただ単に安さをウリにして
お客様を集めているものとは
全く違うということを
おわかりいただけたでしょうか？
お試し販売は次に繋げるために
必要な意味のある値引きです。
みなさんはどのような
値引き販売を行ってますか？
キャンペーンを打つなら、
「商品価値を落とす値引き」ではなく
次に繋げるための値引き」を考えて見てくださいね。
そのためには必ず
「フロントエンド」と「バックエンド」
を作ることです！
p.s.
既にお気づきの方がいらっしゃるかも？
お試し販売は実は値引きをしているわけではないんです。
本命商品のコンパクト版なだけ。
内容がコンパクトになれば
それに応じて値段も下がるのは当然。
商品内容相応の価格を付けているだけなのです。
商品の質を落としているわけではないので
商品価値は落ちませんよね。
値段だけ見るとお得感があって
値引きしてくれているような
錯覚におちいりますｗ
カラクリですね。
でも、大きな買い物をする前に
小さな買い物で効果を試せる！なら
これはお客様にとって
とっても魅力的でお得感のある
販売の仕組みだと思いませんか？
※集客のための仕組み作り（戦略）はとても重要です。
戦略のないマーケティング活動は
全く効果を発揮しません。
今日もご覧いただきありがとうございました＾＾
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